Presenze in aumento e camere vendute non bastano, da sole, a far crescere gli utili di alberghi e hotel. In molte strutture ricettive il boom della domanda si accompagna a margini ancora troppo bassi: pesano i costi operativi, la concorrenza sul prezzo e un mercato in cui le piattaforme rendono il confronto immediato. Ne deriva un paradosso: si può lavorare con l’albergo pieno senza vedere i risultati economici attesi, oppure faticare a riempire la struttura anche in una fase decisamente favorevole.
«La professione del direttore d’albergo si sta trasformando e cresce il bisogno di formazione: occorrono strumenti concreti per acquisire consapevolezza, individuare criticità, modernizzare processi e migliorare la produttività», spiega Giovanni Maugeri, fondatore e CEO di Maugeri Consulting e ideatore del Metodo Maugeri®, che da oltre 25 anni affianca gli albergatori italiani. «Oggi serve un profilo più manageriale, capace di tenere insieme strategia e visione d’impresa, gestione operativa dell’hotel, controllo di gestione e revenue management, oltre a marketing, leadership e valorizzazione del territorio».
Il punto, secondo Maugeri, è tornare ai fondamentali economici e collegare le decisioni quotidiane a costi e ricavi: «Quando parlo di controllo di gestione non parlo del classico controllo “a fine mese”. Parlo di un sistema che consente di leggere, con continuità, dove si generano i ricavi e dove si concentrano i costi, così da collegare le scelte operative al risultato economico», illustra Maugeri. «Ciò vuol dire anche analizzare canali di vendita e periodi di maggiore pressione della domanda, valutare l’impatto delle tariffe sui margini e, allo stesso tempo, monitorare le voci di costo che pesano di più. Senza questa lettura integrata si decide a intuito: si può anche riempire la struttura, ma non è detto che la redditività migliori davvero».
In un contesto in cui molte strutture turistiche rischiano di essere “intercambiabili” e di competere soltanto sulla tariffa, diventa decisivo anche il posizionamento. La comparazione continua sulle piattaforme spinge facilmente verso il prezzo come unica leva, soprattutto quando l’offerta appare simile.
«Se non c’è un posizionamento definito, diventa un gioco di prezzi. E quando sei intercambiabile, finisci per inseguire il mercato invece di guidarlo – osserva Maugeri -. Il punto è capire quale domanda vuoi intercettare e con quale proposta, perché anche sulle piattaforme il cliente non sceglie solo il prezzo: sceglie ciò che percepisce come coerente con le proprie aspettative».
A incidere sulle performance c’è infine la reputazione, che passa dall’organizzazione interna.
«La reputazione non si costruisce solo con il marketing. Si crea con standard e processi che funzionano ogni giorno e devono essere guidati da una regia unica», conclude Maugeri, sottolineando che la reputazione dipende soprattutto da come la struttura lavora ogni giorno: standard, processi e organizzazione.
